5 estratégias de vendas

Os longos ciclos de vendas estão esmagando sua equipe? O custo de cada venda aumenta enquanto sua equipe leva mais e mais tempo para fechar negócios?

Você está deixando de aumentar o número de clientes em potencial com quem está trabalhando?

Dominar o ciclo de vendas não é impossível. Basta seguir as estratégias corretas para focar seus representantes de vendas no fornecimento de um crescimento consistente e sustentável da receita. 

Com as ferramentas e processos certos, você pode levar sua equipe a negócios maiores que são fechados mais rapidamente. 

5 estratégias estratégicas de vendas e como elas podem ajudar sua equipe 

1. Desenvolva uma mensagem de vendas consistente

O primeiro passo para obter resultados começa com a definição de uma mensagem clara e consistente que todos os membros da sua equipe de vendas usam. 

Se você ainda não possui mensagens ou não está funcionando, aqui estão duas perguntas principais:

• Qual é o valor que sua solução cria para os compradores-alvo?
• O que o diferencia da concorrência?

Sua mensagem de vendas deve estar focada no valor da solução que você está vendendo e em como ela atende às necessidades comerciais mais críticas do seu comprador. 

Todo membro de sua equipe de vendas deve ser capaz de mostrar e articular o valor e a diferenciação de seus produtos e serviços de maneira alinhada diretamente aos objetivos e resultados de negócios de um cliente em potencial.

A diferenciação pode ser uma maneira importante de levar adiante uma oportunidade de vendas. No entanto, o ponto principal do seu sucesso é permitir que seus vendedores descrevam como sua solução é diferente de uma maneira que tenha significado para o comprador. 

Você pode ter recursos que seus concorrentes não têm, mas se esses recursos não forem importantes para o comprador, não significam nada.

Além disso, divulgar partes de sua solução que o comprador não precisa provavelmente fará com que seu produto pareça mais interessante.

2. Almeje o comprador certo

Seus vendedores precisam ter uma compreensão clara do tipo de comprador que “possui a dor” que sua solução alivia.

Quem é o dono do problema? Quais fatores devem ser evidentes que dariam uma indicação clara de que alocariam dinheiro para comprar sua solução?

Os representantes precisam de informações específicas sobre o tipo de comprador que devem segmentar.

Você não pode dizer a seus representantes: “Qualquer pessoa e todos podem comprar nossa solução”.

Essa generalidade cria ambiguidade e falta de foco. Garanta que seus representantes saibam quem eles devem ter como alvo. 

Trabalhamos com centenas de organizações de vendas – eu já vi isso várias vezes. Vocês no telefone provavelmente já viram a mesma coisa.

As empresas falham em equipar seus vendedores para obter sucesso no nível do comprador. 

Ao identificar mudanças no mercado, você pode adaptar sua abordagem e compreensão dos seus compradores ideais.

Esse insight também pode ajudá-lo a entender o valor de seus produtos e serviços.

3. Implementar processos claros e repetíveis

Todo líder de vendas deseja que seus representantes vendam o máximo possível.

Você não pode fazer isso acontecer se eles estão sobrecarregados com processos e ferramentas pesados. 

Refine seus processos para que haja consistência em sua equipe de vendas e você esteja inspecionando as mesmas práticas recomendadas para cada representante.

Com todos na sua equipe seguindo o mesmo processo, você pode medir resultados com mais facilidade, acompanhar o andamento de possíveis negócios e tomar decisões mais rápidas. 

Isso permite que você identifique rapidamente quaisquer problemas antes que eles se tornem grandes problemas.

Você pode ver onde é necessário treinamento adicional e onde pode ser necessário substituir membros de baixo desempenho da sua equipe de vendas.

4. Verifique se seus representantes estão se comunicando digitalmente e aproveitando a tecnologia

A tecnologia pode ser uma maneira clara de automatizar tarefas administrativas de baixo valor, liberando tempo para representantes e gerentes avançarem as oportunidades de vendas. 

Plataformas de mídia social como o LinkedIn podem ajudar sua equipe de vendas a ficar na frente de clientes em potencial e clientes todos os dias, permitindo que sua equipe se comunique em uma ampla rede, fazendo conexões e aumentando sua visibilidade com seus clientes em potencial. 

Se sua concorrência está fazendo isso, você deseja garantir que seus representantes também estejam.

Caso contrário, que ótima maneira de diferenciar como você se comunica.

A tecnologia pode ajudar seus representantes de vendas a aumentar seu alcance. As plataformas de mídia social podem ser uma boa maneira de se conectar e educar seus clientes em potencial.

5. Equipe seus gerentes da linha de frente para treinar

Depois de capacitar sua equipe com essas estratégias, verifique se os gerentes de linha de frente estão monitorando os esforços de seus representantes de vendas.

Eles devem avaliar cada membro da equipe com revisões regulares e sessões de treinamento.

Usar um modelo de habilidade/vontade é uma ótima maneira de direcionar os seus esforços.

Analisa a motivação de um representante de vendas em comparação com suas habilidades. 

Esse modelo ajuda a identificar os representantes com os quais você deve passar um tempo, aqueles com os quais deve deixar de desempenhar funções e os que deve procurar promover.

Faça deste ano o seu maior sucesso já implementando essas 5 estratégias de vendas.

Agora, investir tempo criará uma equipe de vendas dinâmica e bem-sucedida que lidera o mercado e esmaga suas metas trimestrais e anuais.