O mercado em que uma empresa B2B (Business To Business) está inserida apresenta desafios únicos e características próprias.
Os ciclos de negociação podem ser mais demorados, de acordo com as partes interessadas envolvidas nos processos de tomada de decisão.
Por parte dos vendedores que trabalham em uma empresa B2B, estes devem ter um conhecimento aprimorado sobre os produtos e serviços disponibilizados para os consumidores, no caso, outras empresas.
Com tantas empresas operando de forma híbrida e remota, isso significa que a comunicação digital está entre as habilidades cruciais para qualquer representante de vendas.
Ainda assim, há outros processos que envolvem uma empresa B2B, e técnicas próprias para alavancar as vendas.
Índice do Conteúdo
O que é o mercado B2B?
As transações de uma empresa B2B acontecem todos os dias, de diferentes formas, com transações online e offline, vendas e comunicação, a partir dos serviços de um chaveiro em sorocaba para uma organização que necessita desse tipo de serviço.
No caso do varejo regular, uma pessoa chega a um estabelecimento comercial e realiza a compra, como um consumidor final.
Sendo uma empresa B2B, no papel de fornecedor, ela procura por clientes para apresentar produtos e serviços por meio de um catálogo ou um site e-commerce.
Até mesmo vendedores especializados podem visitar uma empresa de maneira formal para identificar o que é necessário, para então apresentar as soluções que podem ser empregadas enquanto fornecedores.
As pessoas que representam uma empresa B2B batem à porta de potenciais compradores, para que possam ver o que eles desejam e, depois que um projeto de sprinkler é finalizado, por exemplo, o serviço é entregue ao cliente.
O que se deve entender sobre tantos desafios que uma empresa B2B enfrenta, é que se trata de um mercado competitivo.
Por um lado, porque os próprios compradores estão tentando obter lucro, mas principalmente porque há outros fornecedores que tentam fazer o mesmo tipo de venda.
Empresa B2B fornece bens intermediários
Uma relação normal entre uma empresa B2B e o consumidor começa com matérias-primas encontradas na natureza, em contrapartida ao bem final que é diretamente consumível.
Dessa forma, há toda uma cadeia produtiva no mundo dos negócios entre esses pontos que vão da empresa de extintores sp até o consumidor final, de fato.
Pode haver diversos produtores ao longo do caminho, um atacadista ou outro, mas todo esse processo está alinhado a uma empresa B2B e todas as transações que envolvem os bens intermediários.
Sendo assim, pode-se afirmar que a grande maioria do setor produtivo está inserido no mercado B2B, exatamente por causa da troca de bens intermediários entre si.
Como alavancar as vendas da sua empresa B2B?
A comercialização online, com vendas entre uma empresa B2B e outra, está em expansão, forçando muitas marcas a se concentrarem na simplificação de processos internos e na melhoria da experiência, conveniência e facilidade voltada ao cliente.
Conforme a tecnologia se torna mais sofisticada e inteligente, ela desempenha um papel cada vez maior no mercado B2B.
Para alavancar as vendas da sua empresa B2B, seguem algumas tendências do comércio eletrônico que podem se mostrar essenciais para se destacar entre os concorrentes.
- Personalização
Os clientes da sua empresa B2B têm desejos, necessidades e vontades, incluindo a afinidade com a personalização de atendimento para aplicação de um sistema de alarme de incêndio para melhorar a segurança.
Da mesma forma, os compradores de uma empresa B2B têm muitos requisitos, exigindo determinados aspectos, pois lidam com ciclos de vendas mais longos e, em geral, exigem uma personalização gradual, em um ciclo sem fim.
Muitos desses clientes se envolvem apenas com mensagens personalizadas, e há até mesmo compradores de uma empresa B2B que pagam por uma experiência personalizada.
Isso inclui desde mensagens de marketing, experiências de checkout, preços, promoções e produtos personalizados.
- Experiência omnichannel
Sua organização pode disponibilizar aplicativos móveis, sites e-commerce, ou até mesmo fazer uma visita pessoal, e em todas essas etapas, o que se espera é que a empresa B2B proporcione a mesma experiência com o avançar das negociações.
Os clientes de uma empresa B2B de piso de concreto polido não são diferentes, pois esperam experiências omnichannel durante as longas jornadas de compra.
Deve-se levar em consideração que muitos clientes B2B utilizam dispositivos móveis para comparar preços de fornecedores, e acreditam que a estratégia omnichannel, ou seja, o mesmo nível de atendimento em diferentes canais, sejam complementares.
Essa tendência continua à medida que os clientes procuram diferentes maneiras de comprar e entrar em contato com sua empresa B2B.
- Vitrines digitais PWA
O aplicativo PWA (Progressive Web Apps), em comparação com aplicativos móveis para sistemas operacionais de celulares smartphones, operam diretamente no navegador da web.
Essa tendência cresce de forma vertiginosa, tanto para serviços da web que fornecem tinta epóxi para piso de cimento quanto para o comércio eletrônico em particular.
As vitrines digitais com tecnologia habilitada em PWA são mais acessíveis e, por isso, capazes de impulsionar as vendas da sua empresa B2B.
- Comércio conversacional
A expansão de assistentes virtuais deve ser acompanhada pela empresa B2B, pois muitos compradores presentes no mercado possuem dispositivos ativados por voz.
Isso representa uma oportunidade para sua empresa B2B, tudo para melhorar a experiência do cliente em relação a pedidos repetitivos, que ocorrem de forma natural em muitos setores produtivos.
- Realidade Virtual e Realidade Aumentada
A experiência de RV (Realidade Virtual) e RA (Realidade Aumentada) podem desempenhar um papel crucial no marketing de uma empresa B2B, onde a imersão se torna um papel importante dado à tecnologia em apresentações de produtos e serviços.
No caso da sua empresa B2B de manutenção industrial, alguns vendedores precisam permitir que os compradores experimentem, mesmo que de forma virtual, e estabeleçam parâmetros sobre produtos complexos, como projetos personalizados ou peças de reposição.
- IA e IoT
Os avanços da tecnologia em IA (Inteligência Artificial) e IoT (Internet of Things), ou Internet das Coisas, vem impactando o mercado B2B.
Todos os envolvidos no processo, desde fornecedores e gerentes até representantes de vendas e clientes, podem se beneficiar de uma previsão mais precisa sobre resultados e receber recomendações aproximadas do ideal.
- Crescimento móvel
O tráfego de internet móvel está crescendo vertiginosamente, com novas gerações empregando dispositivos e aplicativos dentro de uma empresa B2B para acelerar as negociações enquanto fornecedores.
Dessa maneira, os vendedores de uma empresa B2B devem aproveitar as oportunidades referentes ao crescimento móvel, e reunir leads de alto valor para se envolver e aumentar as vendas.
Diferente do mercado B2C, o setor B2B tem muito espaço para implementação de melhorias e crescimento em um mercado que segue as mais diversas tendências.
- Análise de dados
A análise de dados permite que uma empresa B2B conduza a experiência geral de compra futura, podendo oferecer pagamentos personalizados e programas de fidelidade para os clientes recorrentes.
Conforme as demandas de clientes se alteram, a confiança na demografia, localização e dados situacionais desse público passa a se voltar a melhores decisões de marketing a serem aplicadas em uma campanha publicitária.
De qualquer maneira, as tecnologias associadas a cloud computing, ou armazenamento em nuvem, somado à otimização de rede e análise preditiva estão progredindo em escalas épicas.
A adoção de novas tecnologias impulsiona a transformação digital de uma empresa B2B, o que exige diferentes habilidades e processos por parte de gestores e líderes do setor.
Técnicas de vendas de uma empresa B2B
Quando se trata da inserção de uma empresa B2B no papel de fornecedor, há diferentes estruturas e metodologias de vendas à disposição.
No entanto, como cada empresa B2B possui características próprias, é preciso adequar essas técnicas ao seu negócio e ao público-alvo.
Determinados métodos podem funcionar bem para um setor específico de venda de equipamentos para laboratórios, enquanto outros seguem técnicas que precisam de certa adaptação conforme o tipo de conta de cliente em um portfólio.
Dentre as metodologias e técnicas de vendas de empresas B2B, é possível destacar:
- A venda desafiadora;
- O sistema de vendas Sandler;
- Venda de valor;
- Vendas baseadas em conta;
- Vendedor de soluções;
Para determinar se uma metodologia aplicada por uma empresa B2B impacta, de forma positiva, nos negócios, o setor de vendas deve identificar e mensurar os KPIs (Key Performance Indicator), isto é, os indicadores-chave de desempenho.
Os KPIs são métricas empregadas na avaliação de desempenho de uma organização sob o ponto de vista de diferentes aspectos, como eficiência, lucratividade ou sustentabilidade.
Eles também são aplicados na descoberta de tendências e na avaliação de produtividade e desempenho de vendedores individuais.
Conclusão
As vendas de uma empresa B2B estão em constante transformação, com a redução das fronteiras entre vendas internas e externas, exatamente por causa da implementação de melhores práticas de atendimento ao cliente.
A tecnologia e o foco no consumidor estão transformando o cenário em que uma empresa B2B está inserida, pois diferentes ferramentas capacitam equipes a escalar o envolvimento do cliente e, consequentemente, a receita e o lucro.
Texto originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, canal em que você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
