Em um cenário de disputas acirradas entre as marcas, estar de forma constante presente ao público pode ser a garantia de sucesso para a empresa. Nesse sentido, torna-se imprescindível a implementação do marketing de relacionamento.
Porque é capaz de integrar os mercados com seus possíveis clientes de forma bastante intensa, essa metodologia tem ganhado cada vez mais espaço no meio digital.
Contudo, essa não é uma estratégia nova. Presente nas perspectivas publicitárias há décadas, o marketing de relacionamento tem uma grande capacidade de renovação.
Isso se dá, sobretudo, pela sua intensa capacidade de criar vínculos entre pessoas e empresas.
Se, porventura, um cliente procurar uma clínica veterinária para fazer um exame histopatológico veterinário, é possível que esse relacionamento precise se estender.
Diante disso, a clínica pode procurar algumas maneiras de facilitar esse contato com aquele paciente.
Esse é um ponto muito importante, visto que a contratação constante de um serviço ou fornecimento de produto precisa ter um acompanhamento personalizado.
Nesse sentido, o objetivo não é necessariamente vender tudo que se pode para um determinado alvo.
Na verdade, o que interessa é a manutenção de um relacionamento saudável para que a empresa seja considerada na hora da decisão do cliente.
Munido de necessidades constantes e de diferentes espectros, o público precisa reconhecer a marca na hora certa.
Ou seja, quando houver a percepção de uma determinada falta, é aí que a marca tem que ser acionada.
Por exemplo, aquela clínica veterinária citada no exemplo anterior, agora pode oferecer a aplicação de vacina v4 para gatos àquele cliente.
Isso só será possível se aquela empresa tiver a capacidade de reter aqueles clientes que, em outro momento, contrataram seus serviços.
Há, nesse sentido, algumas vantagens a serem obtidas a partir do papel de um bom marketing de relacionamento:
- Retenção de clientes;
- Redução de investimento;
- Direcionamento comunicacional;
- Posicionamento.
Estes são alguns dos elementos primordiais que essa estratégia, quando bem aplicada, consegue estabelecer.
A partir de seu objetivo claro, a retenção de cliente acaba sendo uma consequência natural dessa relação.
Afinal de contas, o que se deseja efetuar ao aplicar esse modelo de gestão é, justamente, esse ponto.
Por exemplo, uma empresa que faz aluguel de touro mecânico para festa infantil para eventos pode encontrar nessa relação entre locadora e produtora esse tipo de relação.
Além disso, aniversários acontecem todos os anos e, mesmo que seja no âmbito familiar, essa empresa pode oferecer algumas novidades anualmente para aquela festa.
Nesse sentido, cai a taxa de investimento, uma vez que a busca por novos clientes acaba sendo mais cara do que reter os que já estão com a empresa.
Possuindo a capacidade de obter maior impacto, o direcionamento comunicacional pode também pode representar um gasto menor.
Por fim, é certo que uma marca conhecida e bem relacionada com o seu público pode gerar ótimos resultados do ponto de vista do seu posicionamento.
Uma empresa que faz manutenção de compressor de ar direto industrial que já possui uma caderneta de clientes ampla tem, a partir disso, a chance de ser reconhecida como referência naquele segmento.
Índice do Conteúdo
O que é marketing de relacionamento?
Antes que qualquer estratégia seja assumida como um fator programático e estratégico de uma empresa, é preciso que se compreenda alguns pontos sobre ela.
Por ser um velho conhecido do mercado, o marketing de relacionamento acaba possuindo alguns aspectos generalistas.
No entanto, engana-se quem achar que essa é uma estratégia que pode ser adotada a partir das impressões que se tem sobre ela.
É preciso, portanto, entender quais são os seus mecanismos e aplicabilidades para que não se caia em armadilhas.
O marketing de relacionamento tem o intuito de ajudar a empresa a garantir um relacionamento duradouro com os seus clientes.
Ou seja, além da captura de novos leads, essa estratégia se relaciona, também, com a parte que ocorre após as vendas.
Diante da contratação do serviço de novo uniforme social para secretária, uma confecção têxtil pode, por exemplo, manter o relacionamento para oferecer alguns outros produtos relacionados para a empresa contratante.
Por que apostar na retenção de clientes?
Uma questão que deve ser respondida a partir da denominação do que é marketing de relacionamento é o porquê de se apostar na retenção de clientes.
Essa é uma questão muito simples e que precisa ser respondida para que seja possível seguir com a aplicação.
Talvez, mais importante do que obter novos clientes seja retê-los. Isso porque uma baixa aderência dos clientes a alguma marca pode significar que algo está errado.
Se, porventura, um restaurante contratou o serviço de manutenção de equipamento para cocção industrial apenas uma vez, é sinal de que algo aconteceu.
Isso pode ser verificado por conta de ser um serviço que precisa ser contratado periodicamente.
Se não houve a contratação, é sinal de que outra empresa concorrente foi chamada para prestar esse serviço.
Diante disso, torna-se imperativo a manutenção dos clientes dentro do ambiente da empresa.
Outro ponto primordial é, justamente, o menor empenho em comunicação que é preciso ter se os clientes já estão se relacionando com a empresa.
Como implementá-lo
Há uma série de dicas e passo a passo que podem ser dados rumo a implementação de um marketing de relacionamento.
Por isso, é importante citar alguns para que, assim, seja possível compreender algumas dinâmicas dessa técnicas.
Conheça o público
Conhecer o público é o fator primordial para qualquer estratégia bem sucedida, uma vez que ele é a razão de sua aplicação.
Portanto, entender seus hábitos de consumo de mídia e, sobretudo, os porquês dele procurar o produto e o serviço oferecido pela empresa é essencial.
A partir disso, por exemplo, uma autoescola vai entender como oferecer novos serviços para um condutor, como é o caso de uma cnh especial moto.
Alinhe a cultura
Esse é um dos pontos mais essenciais para que se consiga comunicar de forma ampla com um público determinado.
É necessário que o público entenda os pontos de intersecções culturais dele para com aquela marca.
Para que isso ocorra, é necessário que os funcionários da comunicação estejam alinhados com esses valores também.
Só assim será possível que uma comunicação via redes sociais, por exemplo, seja feita de forma salutar.
Selecionar grupos
Partindo da compreensão de quais são os mecanismos a serem comunicados com um determinado público, é possível aplicar alguns pontos neles.
Entender, por exemplo, qual grupo de clientes está mais propenso a determinados tipos de abordagem é fundamental.
Nesse sentido, até mesmo dentro da comunicação já bem sucedida da empresa é possível obter melhorias.
É possível, portanto, que uma empresa que vende material cirúrgico entenda quais clientes gostariam de descontos em um negatoscópio de mesa.
A partir disso, é possível aplicar alguns pontos de fidelização que estão disponíveis no mercado.
3 ferramentas essenciais
Diante dos fatores mencionados anteriormente, é preciso entender quais são as ferramentas mais utilizadas nesse sentido.
E-mail marketing
O e-mail marketing é uma das estratégias mais tradicionais que o marketing de relacionamento utiliza.
Isso se dá, sobretudo, pelo fato do cliente já ter deixado alguns dados importantes em posse da empresa.
A partir dessa identificação, um e-mail pode ser disparado de forma automatizada com algumas peculiaridades presentes em cada acesso.
Esse tipo de abordagem facilita muito na hora do cliente procurar uma nova possibilidade dentro daquele espectro de produtos ou serviços.
Redes sociais
Uma coisa é certa quando os assuntos são sobre redes sociais: elas são feitas com base em relacionamentos.
Nesse sentido, torna-se imperativo que as marcas se façam presentes nesse tipo de plataforma.
A partir de posts interativos e de mecanismos que podem ir de sorteios até uma comunicação direta, é possível cativar os clientes.
Por essa razão, é importante considerar esse tipo de mídia para a aplicação de qualquer estratégia de marketing de relacionamento.
Programa de fidelidade
Esse é um dos itens que foram mais utilizados pelo marketing de relacionamento e nunca sai de moda.
Presentes no dia a dia do consumidor desde antes das mídias digitais dominarem o cenário comercial, os programas de fidelização são um grande salto rumo ao relacionamento com o cliente.
Afinal de contas, um cartãozinho que recebe carimbos e que, ao fim de se completar, garante um item para o cliente, sempre foi a tradição dos comércios.
No entanto, é possível criar planos de fidelidade dentro do ambiente digital, como é o caso dos clubes de leitura e de vinho.
Considerações finais
É certo que o mercado sempre impõe novos imperativos estratégicos às empresas para que estas se apresentem positivamente ante o seu público.
Contudo, nada é mais tradicional do que uma campanha de marketing de relacionamento bem aplicada.
Diante de tantos cases de sucesso dentro e fora do ambiente digital, tornou-se fundamental entender quais são seus mecanismos e aplicações.
A partir deles, portanto, fica cada vez mais fácil e real a conexão de uma marca com o seu público.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
