7 técnicas usadas para vender mais

Vendas. Todo varejista as deseja e muitas empresas fazem de tudo para obter mais vendas. E se você estiver lendo isso, é provável que esteja procurando e novas ideias sobre como aumentar as vendas em seus negócios. 

Talvez suas promoções não estejam funcionando tão bem quanto antes, ou talvez você queira apenas aprimorar as técnicas de vendas no varejo. Seja o que for, você está no lugar certo. 

Nesta postagem, abordaremos 7 técnicas de venda que podem desbloquear mais oportunidades e receitas em seus negócios.

Confira abaixo e veja quais ideias você pode implementar em suas lojas:

1. Conte uma história

Está cientificamente comprovado que nosso cérebro responde bem às histórias, por isso é uma boa ideia incorporar narrativas em suas práticas de vendas. Há algumas maneiras de fazer isso:

Conte a história da sua marca

Se você tem uma história de origem interessante, verifique se seus clientes sabem disso.

Por que você decidiu iniciar seu negócio? Que desafios você superou? Como você está ajudando a tornar o mundo um lugar melhor? 

Você deve colocar sua história no papel e garantir que você e seus associados saibam como transmiti-la perfeitamente.

Pratique contar a história e encontre maneiras de trabalhar naturalmente na conversa. 

Por exemplo, se um novo cliente faz perguntas gerais sobre o negócio, você pode aproveitar a oportunidade para apresentá-lo à sua marca através de uma história poderosa. 

Portanto, em vez de dar respostas genéricas como “nós vendemos roupas de maternidade”, você pode mergulhar na história de origem da empresa dizendo algo como: 

“nossa fundadora, Michelle, teve problemas para encontrar roupas elegantes e confortáveis ​​durante a gravidez, então ela desenhou esse vestido maravilhoso que as mulheres não se cansam! ”

E, se possível, tente inserir a história da sua marca no design da sua loja. 

Conte histórias sobre seus produtos

Tem algum produto interessante em estoque? Informe seus clientes sobre eles.

Dê uma olhada interna nos itens de seu interesse, para que eles possam ter mais informações sobre os produtos que estão comprando. 

Além de ajudar os compradores a tomar uma decisão mais informada, contar uma história por trás de cada item os torna memoráveis ​​e diferencia seus produtos.

Portanto, não tenha medo de compartilhar essas histórias quando os compradores perguntarem sobre um item. 

Se você conhece o designer de uma bolsa, por exemplo, por que não contar mais ao cliente sobre ele?

Em alguns casos, você pode usar suas telas e sinalização para fazer isso.

A Venissimo Cheese, por exemplo, cada tag de exibição em seus produtos de queijo contém o nome do queijo, a pronúncia, o país de origem, o tipo de leite e as sugestões de emparelhamento. 

Esses elementos dão aos compradores mais conhecimento sobre os queijos da Venissimo, o que ajuda as pessoas a decidirem qual produto comprar.Tente fazer a mesma coisa em sua loja. 

Exiba pequenos detalhes do produto e, quando os compradores solicitarem mais informações, você poderá iniciar o modo de contar histórias. 

Conte histórias de clientes

As pessoas estarão muito mais inclinadas a comprar um produto se souberem que ele funcionou para outra pessoa.

É por isso que você nunca deve se esquivar de compartilhar histórias de outros clientes. 

Seu produto ajudou alguém a perder peso? Você vendeu itens que melhoraram muito a qualidade de vida de outra pessoa?

Colete histórias de sucesso de seus clientes e esteja pronto para contar a eles quando a oportunidade surgir. 

Você pode fazer isso pessoalmente ao discutir um produto com um comprador.

Você poderia dizer algo como: “Eu tive um cliente no mês passado que comprou a marca X e ela adorou tanto que comprou mais três ontem!”.

E não se esqueça de mostrar suas histórias de clientes on-line. 

2. Envolver-se em vendas cruzadas

A venda cruzada é uma poderosa técnica de vendas que pode aumentar os valores dos pedidos – o que leva a maiores receitas e resultados mais saudáveis. Mas como exatamente você deve fazer isso?

Bem, há alguns componentes a serem considerados quando você está tentando fazer vendas cruzadas. Esses incluem:

Cronometragem 

Você precisa saber o momento certo para fazer a venda cruzada. Muitas vezes, a melhor janela surge quando o cliente se compromete a comprar um produto e você já passou algum tempo conhecendo-o. 

Por exemplo, se alguém está comprando um vestido e você sabe que está usando um evento casual, pode usar acessórios correspondentes de venda cruzada. 

Quando é a hora errada para fazer vendas cruzadas? Para iniciantes, não faça isso imediatamente.

Se um cliente comprou um produto há dois segundos atrás, não é uma boa ideia entrar em um jogo de vendas cruzadas. 

Você também deve prestar atenção ao orçamento e quanto tempo eles têm para comprar.

Se o cliente estiver com um orçamento ou cronograma rigoroso, é melhor entrar e sair rapidamente. 

Valor e benefício para o cliente

Não tente fazer vendas cruzadas apenas porque você está tentando atingir suas metas de vendas.

Faça isso para realmente agregar valor à compra do cliente. 

Se você realmente acredita que um produto complementar beneficiaria o comprador, sugira-o de todos os modos.

Mas se eles não precisarem, é melhor deixá-los continuar com a compra original. 

Hoje, os compradores têm fortes detectores. Muitos podem sentir o cheiro de vendedores egoístas a uma milha de distância.

Se eles sentirem que você está empurrando produtos desnecessários, você perderá a venda.  

Preço

Preste atenção ao custo dos itens que você está sugerindo. Como salienta Bob Phibbs, “o item sugerido não deve exceder mais do que uma certa porcentagem [cerca de 25%] do custo do item original”.

Isso significa que, se um cliente estiver comprando uma bolsa de R$100, não recomende outro item de R$100.

Em vez disso, escolha algo dentro da faixa de R$25 – digamos uma carteira ou etiqueta de bolsa correspondente.

3. Considere vender mais

Ao contrário da venda cruzada, que é quando você recomenda um item relevante para a compra original, o upselling oferece uma versão mais cara do item.

Pense nisso perguntando ao comprador se ele deseja atualizar sua compra.

Por exemplo, se alguém quiser comprar um aspirador básico, você pode incentivá-lo a optar pelo modelo de segunda mão ou modelo premium. 

Muitos dos princípios de venda cruzada que discutimos acima também se aplicam ao upselling.

Você deseja pontuar sua abordagem adequadamente, verifique se o seu upsell realmente agrega valor e não deve exagerar nos preços. 

4. Faça demonstrações e testes de produtos

Uma das melhores maneiras de vender um produto é mostrar uma ação, ou melhor ainda, deixar que o cliente experimente o item por si próprio.

Você pode fazer as duas coisas executando demonstrações de produto e estações de teste em sua loja. 

Incentive seus clientes a testar e demonstrar seus produtos, colocando-os em campo aberto e mantendo-os em caixas.

Podemos ver esta dica em ação no The Olive Oil Dispensary (TOOD), uma loja de Burlington especializada em azeite e vinagre balsâmico.

A TOOD permite que os clientes provem seus azeites e vinagre antes de comprá-los, o que os diferencia dos concorrentes que mantêm todos os seus produtos em garrafas e estojos. 

Os produtos da TOOD estão dentro de dispensadores com torneiras e existem pequenos copos ao lado de cada um, para que os clientes possam servir uma amostra. 

5. Induzir o senso de urgência e escassez

Essa é uma técnica de venda clássica, mas ainda é relevante hoje. O medo de perder é uma coisa real.

Quando alavancado adequadamente, você pode usa-lo para impulsionar as vendas. 

Ofertas por tempo limitado ou promoções de escassez para as pessoas agirem. 

6. Eduque seus clientes

Iniciativas educacionais podem fazer maravilhas por suas vendas. Ensinar a seus clientes algo novo não apenas o posiciona como uma autoridade em seu nicho, mas também cria confiança e gera vendas e lealdade. 

Portanto, encontre maneiras de educar seus clientes. Realize aulas ou convide especialistas para sua loja para transmitir seus conhecimentos. 

Um exemplo de varejista que faz isso bem é a Sephora. O varejista de beleza realiza aulas gratuitas de maquiagem e cuidados com a pele em suas lojas.

O assunto varia de tópicos para iniciantes (por exemplo, “Maquiagem 101”, noções básicas de cuidados com a pele etc.) a truques de maquiagem mais avançados (por exemplo, contorno, asas de cílios etc.). 

O que é ótimo nas aulas é que, além de manter as pessoas por perto, elas também abrem um caminho natural para a compra.

No caso da Sephora, os associados mencionam que as pessoas podem comprar os produtos que eles usaram na classe.

Ninguém é obrigado a comprar. A equipe da Sephora faz um bom trabalho ao não pressionar os participantes da classe.

Eles fazem questão de acompanhar via e-mail. Todo mundo que se inscreve em uma aula da Sephora recebe uma mensagem agradecendo pela participação.

O email inclui links para os itens que eles testaram, caso o cliente esteja interessado em comprá-los.

7. Pratique a clientela

Clienteling é uma técnica de vendas usada pelos associados para desenvolver relacionamentos de longo prazo com os compradores.

Isso envolve registrar o histórico de compras de cada comprador e manter contato com os clientes para conhecê-los e direcionar tráfego e compras repetidos. 

Os varejistas de luxo dominam a arte da clientela. Não é incomum que os associados criem relacionamentos com clientes regulares.

Eles mantêm contato, informam sobre os produtos de que podem gostar e os convidam para eventos especiais. 

Comece a colocar essas técnicas de vendas em prática

Como você pode ver, existem várias técnicas de venda que você pode implementar para gerar mais receita em seus negócios. Você só precisa escolher os que funcionam melhor para sua loja. 

Mas não importa qual técnica você decida, use seu poder de venda para sempre. Esforce-se para atender melhor seus clientes e garantir que você os esteja vendendo produtos que realmente agregam valor às suas vidas.