Muitas pessoas que ouvem a expressão marketing direto, acreditam que ela se trata de estratégias muito agressivas de captação de leads ou que tem a ver com spam ou lixo eletrônico.
Mas, na verdade, quando é muito bem realizado, é possível ter bastante sucesso no negócio, trazendo tráfego e maior possibilidade de receita.
O marketing direto é uma forma de chegar às pessoas interessadas em um negócio em que há uma comunicação direta para pessoas individuais ou, normalmente, para públicos específicos.
Esse tipo de marketing funciona como o contrário de uma campanha de mídia de massa em que qualquer pessoa pode ver.
É, basicamente, chamado de marketing direto porque consiste em uma publicidade comercial diretamente para um cliente, potencial cliente ou grupo de pessoas “clusterizadas”, ou seja, pessoas que têm os mesmos interesses.
O chamado marketing de “bala de canhão”, aquele que abrange uma gama maior de pessoas, também pode funcionar, claro, mas nunca impactará um cliente da mesma forma que o marketing direto.
As estratégias de marketing que não trabalham com personalização precisam, necessariamente, ter uma comunicação mais impessoal porque, provavelmente, não têm ferramentas ou recursos para exercer o marketing direto.
Portanto, acabam dependendo da divulgação de venda de seus produtos e serviços, como pirulito chocolate personalizado, por meio de anúncios em sites, buscadores ou concorrentes.
No entanto, as estratégias de marketing direto são normalmente muito mais nichadas e personalizadas. As plataformas mais usadas para marketing direto são:
- E-mail marketing;
- Anúncios específicos;
- Mala direta;
- SMS;
- Push;
- Telemarketing.
O público-alvo é a própria empresa que determina e delimita. Pode ser, por exemplo, os clientes já existentes, uma faixa etária, um gênero ou um grupo que possui um interesse muito específico em comum.
Mas, geralmente, quanto mais específico for e quanto mais esse grupo estiver com a mesma sinergia e o mesmo sentimento, mais chances de conversão o marketing direto terá nesses casos.
É um tipo de marketing que funciona muito bem para quem, realmente, vai achar aquela comunicação sobre um produto, como tecido poeirinha bege, muito relevante e, às vezes, até fazer alguma diferença na vida diária.
Por exemplo, um cliente de uma empresa de música que já está na base, já comprou algumas vezes, mas ainda não teve aquele gasto esperado que poderia ter tido.
De repente, é possível perceber em algumas interações que ele gosta de aula de canto lírico e a companhia acabou de lançar um curso sobre isso.
A ideia aqui, então, é juntar este cliente a outros que tenham esse mesmo interesse e divulgar isso de uma forma personalizada, para ter mais sucesso.
É por isso que muitas empresas gostam de fazer marketing separando toda a base de clientes entre mini-grupos específicos. Ao longo das campanhas, basta escolher qual é a prioridade e qual das bases será movimentada.
Essa divisão permite que se crie um marketing mais próximo desses grupos com mensagens que realmente vão impactar esses clientes, assim como as pessoas têm proximidade com a portaria do prédio, por exemplo.
Colocar o nome do cliente na peça de marketing já é um avanço grande e um dos exemplos de como personalizar. Dessa forma, um cliente ou um lead que se inscreveu em uma base se sente mais importante, em vez de ser apenas mais um na multidão.
Isso não quer dizer que o marketing direto atinja apenas pequenos grupos. Uma clínica veterinária e pet shop, por exemplo, pode ter 5 milhões de clientes em sua base total.
E quando for fazer uma campanha, pode escolher, dentre eles, 500 mil clientes, todos homens e declaradamente pais, para uma campanha de marketing direto de Dia dos Pais.
Ou seja, não é porque está personalizando que necessariamente este grupo menor não é relevante considerando a base inteira de clientes.
Cada vez mais empresas estão tentando achar o meio termo: grupos maiores com interesses bem claros e que já possível buscar uma personalização nas peças de marketing.
E o que faz muitas vezes a mágica da conversão no marketing direto é o chamado Call to Action (CTA), que nada mais é do que a chamada para a ação por meio de um botão, geralmente, levando a pessoa para uma página específica ou diretamente para a compra.
Quanto mais personalizado for este CTA mais conversão a peça terá. Em vez de um genérico “saiba mais”, uma campanha personalizada de marketing direto poderia trabalhar este botão da seguinte forma para vender uma aula guitarra:
“Inscreva-se agora”, “Quero a primeira aula gratuita”, “Quero ser guitarrista”, “Quero começar agora a tocar guitarra”. Ou seja, o objetivo da peça e do CTA é sempre envolver o interessado , levando a uma maior chance de conversão.
Esse tipo de dica é importante no marketing direto porque pode ajudar a entender a efetividade do trabalho.
Analisar os CTAs pode virar uma estatística bastante útil, pois a empresa que fez a campanha pode ver os acessos e cliques e compará-los com ações de marketing passadas, principalmente em relação às campanhas que foram mais genéricas.
Dessa forma, será possível entender porque a personalização pode, sim, fazer diferença em uma campanha de marketing direto.
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Estratégias para um marketing direto eficaz
Agora que o conceito de marketing direto e seu funcionamento estão bem claros, as estratégias específicas precisam também ficar na superfície para que cada vez mais negócios prosperem e vejam a utilidade do marketing direto.
Identifique o público-alvo
Essa etapa não tem muito segredo. Antes de fazer qualquer coisa personalizada e relacionada a marketing direto, é preciso identificar os públicos-alvo.
No plural porque em várias campanhas será possível perceber que há diversos grupos diferentes dentro da gama de clientes ou possíveis interessados no negócio.
O banco de dados de clientes ou potenciais clientes precisa estar devidamente atualizado, com as mais diversas informações disponíveis, e precisa estar organizado em pastas.
Se possível, é uma boa alternativa contratar uma equipe de CRM ou um software capaz de ajudar a organizar essa base e cruzar informações para que, eventualmente, se crie esses grupos específicos ao longo do tempo.
O conteúdo importa muito
Se o marketing direto fala especificamente para uma pessoa ou grupos de pessoas com determinado interesse, o texto precisa envolver. O botão de CTA é importante, sim, mas é apenas uma parte do conteúdo.
As palavras precisam tocar o leitor em um e-mail marketing ou na divulgação de uma landing page específica.
A chance de isso acontecer é maior em um grupo clusterizado, mas a empresa que está fazendo o marketing direto precisa ter isso em mente para não desperdiçar oportunidades que podem gerar muitos resultados satisfatórios.
Por exemplo, um grupo de clientes já demonstrou que gostaria de trabalhar em um coworking em uma estação de trabalho vidro.
Sendo uma empresa de vidraçaria, uma boa campanha de marketing direto poderia ser um convite para conhecer uma marca parceira que faz coworking e que teria um espaço totalmente de vidro, como era o desejado.
Casando os públicos-alvos dessas duas empresas, seria um ganha-ganha perfeito para ambas. Afinal, as pessoas conheceriam as duas companhias e cada uma tiraria proveito disso de forma benéfica.
Senso de urgência
As campanhas de marketing direto, geralmente, têm uma coisa em comum: o senso de urgência.
Ele é capaz de deixar as pessoas mais envolvidas com o negócio, com a oferta e com o que a empresa de adesivo de chão personalizado, por exemplo, está querendo passar de mensagem na peça.
Ou seja, quando se estipula um tempo para aquela campanha terminar ou quando a companhia lembra que “amanhã” irá acabar a oferta, o cliente pensa de duas formas: ou decide avançar porque quer ou não está tão convencido.
Sendo assim, combinar o senso de urgência com um bom texto é essencial. Sem essas duas coisas, a chance de a pessoa ficar desconfiada é grande.
Considerações finais
O marketing direto é, portanto, uma forma de qualquer marca se destacar perante seus consumidores em meio a tanta concorrência no mundo digital.
O bombardeio de publicidade dos dias de hoje acaba sendo um fator negativo para a concorrência, mas quem sabe surfar muito bem na personalização, acaba ganhando o jogo no final.
Isso porque os clientes querem procurar o que realmente lhes interessam e não serem impactados por coisas e mensagens que não dizem respeito aos seus perfis. É extremamente incômodo quando isso acontece.
No entanto, o contrário também vale: quando uma empresa faz bem o marketing direto e personaliza suas mensagens a ponto de tocar o coração ou a vontade de consumo de uma pessoa, isso se torna uma ferramenta de muito sucesso.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
