Prospectar clientes é crucial para o processo de vendas; envolve contato com leads e demonstração das soluções da empresa.
Ainda existem algumas organizações que estão esperando um cliente entrar em contato, como aqueles vendedores estão alcançando qualquer tipo de pessoa, mas nenhuma está obtendo resultados como aqueles que investem em prospecção.
Essa prática inclui encontrar os clientes certos para a marca, mas não significa que a empresa possa falar com qualquer pessoa.
Aliás, tampouco é um trabalho que deva ser tentado a todo custo. Destina-se a ser comercializado. As vendas precisam ter uma contrapartida comercial racional, assim como a compra de um produto ou serviço precisa ter uma contrapartida racional do consumidor.
Esse resultado só pode ser alcançado se planejar e alinhar estratégias de marketing e vendas. Se esse é o tipo de resultado que uma empresa de treinamento para bombeiro busca para o seu negócio, precisa aprender mais sobre como encontrar clientes.
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Mas, afinal, o que significa prospectar clientes?
Os potenciais clientes estão em busca de consumidores que correspondam ao perfil de cliente ideal de uma empresa, ou seja, entrando em contato com pessoas que se assemelham à persona da marca.
A corporação precisa estabelecer contato com esse público desde cedo para divulgar seus produtos para, depois, progredir no canal de vendas e se tornar cliente.
Em outras palavras, as empresas não só estão apenas procurando clientes em potencial para vender, mas também fornecendo soluções para seus problemas.
É por isso que é importante aprender sobre o lead, entender seus desejos e como a empresa pode ajudá-lo. A venda é um subproduto de todo o processo e ocorre apenas na conclusão.
Discute-se, aqui, uma prática muito mais ampla do que fazer ligações para uma lista de contatos. É por isso que é considerado um obstáculo significativo para a maioria dos vendedores.
Para executar, precisa-se investir em pesquisa e relacionamento para direcionar a liderança para as soluções que a empresa oferece. Os contatos são processados até que estejam prontos para se tornarem clientes.
Uma vez que a definição de prospecção de clientes é conhecida, as empresas podem começar a compreender o significado dessa tática e porque ela é tão importante.
Por que a prospecção de clientes é fundamental?
Toda empresa, assim como uma oficina mecânica ford, deve buscar clientes para garantir o sucesso de seu processo de venda.
É nessa fase que a organização direciona as vendas após ter abordado o negócio e demonstrado interesse na solução.
A fase de prospecção permite que esses indivíduos se desenvolvam ao longo do funil de vendas, mas isso só acontece quando a empresa se aproxima dos consumidores certos.
Todo um processo de amadurecimento e cuidado é feito, e isso cria um vínculo entre a pessoa e a organização, o que facilita sua influência na decisão de compra.
Entende-se que os leads podem entrar em contato por conta própria, mas isso só acontece de vez em quando. Porém, se houver investimento em exploração, aumentam muito as chances de fechar negócio.
A empresa aborda potenciais clientes e oferece soluções reais para seus problemas, ao mesmo tempo em que mostra que se importa com eles. Aos poucos, ela conseguiu construir uma relação de confiança.
Além das vendas, podem ser conquistados clientes valiosos para a empresa e que comprarão sempre que precisarem de uma solução fornecida pela empresa.
Os fabricantes de vidro temperado 6mm podem obter resultados positivos com essa estratégia se souberem como usá-la.
8 estratégias para prospectar clientes em 2023
A prospecção de clientes é mais ampla do que simplesmente tentar vender, ela também promove o nome da empresa.
Quanto mais as empresas souberem, maiores serão as chances de fazer negócios bem sucedidos. No entanto, requer a aplicação de algumas práticas, como:
1. Pesquisar sobre o público-alvo
O primeiro passo é investigar minuciosamente as informações relevantes sobre clientes em potencial. Os dados mais importantes incluem:
- Faixa etária;
- Região;
- Gênero;
- Dores;
- Desejos;
- Necessidades.
É assim que uma empresa determina o momento certo para abordá-los e, a partir dessas informações, também pode categorizar essas interações para determinar a verdadeira probabilidade de se tornarem clientes.
2. Fazer as ofertas certas
É improvável que uma empresa especializada em impermeabilização de sofá busque soluções que não estejam relacionadas às suas necessidades.
Além de fazer sua equipe perder tempo anunciando algo que não interessa a algumas pessoas, é frustrante receber instruções para comprar algo que não se precisa.
Os esforços não deram resultado, mas aumentaram as despesas e perdas da empresa. Para evitar esse tipo de situação, é fundamental que seu produto ou serviço corresponda aos interesses de seus possíveis clientes.
Portanto, deve-se realizar um estudo detalhado do mercado para determinar as táticas que os concorrentes usam e o que clientes em potencial realmente desejam.
3. Reunir informações sobre os clientes
Ter informações perspicazes sobre as necessidades dos clientes aumenta as oportunidades de negócios, portanto, uma empresa de tag embalagem personalizada deve ir além do planejamento.
As organizações precisam mostrar às pessoas que elas são importantes e querem que elas sejam clientes, mas isso tem de ser feito de forma estruturada.
Para demonstrar esse sentimento, é preciso que a empresa se aproxime do cliente em potencial mostrando que a organização entende suas necessidades e o tipo de solução que ele está procurando no momento.
4. Realizar eventos
Eventos como feiras e convenções são formas ideais de aumentar o contato com pessoas que possam se interessar por produtos ou serviços.
Também é nesses ambientes que as empresas podem conhecer melhor o mercado e as inovações que ele traz. É preciso lembrar de que nesses ambientes os consumidores estão mais interessados no tipo de solução que é oferecida e, portanto, são prospects ideais.
5. Desenvolver um bom script de vendas
Uma empresa que fabrica enfestadeira automática se beneficia dessa estratégia, pois evita a ambiguidade na comunicação com o consumidor.
E qualquer negócio pode seguir o mesmo caminho e fornecer uma lista de perguntas e argumentos que o ajudarão a abordar o cliente. Basta que a empresa crie uma boa apresentação, citando o nome da empresa e dizendo o que ela vende.
Feito isso, basta observar se o interlocutor tem capacidade para fazer a compra, por exemplo. O ideal é a empresa ouvir o que ele tem a dizer, já que esta é uma oportunidade para esclarecer seus equívocos e estabelecer uma associação frutífera.
6. Focar somente na prospecção
Toda corporação, como um fornecedor de painel led para cozinha, tem como objetivo vender. No entanto, a empresa não deve misturar o processo de prospecção com o processo de venda.
Lembre-se de que o contato não esperava por isso e provavelmente não estava interessado em comprar nada. As estratégias de prospecção são pensadas para construir a primeira tarde de uma relação comercial existente entre o negócio e um potencial cliente.
Se a organização tentar vender logo na primeira conversa, pode perder uma oportunidade que foi boa ou perder um cliente que poderia recomendá-la a outras pessoas.
7. Construir a imagem do negócio
O vendedor deve ser percebido como um meio pelo qual o cliente pode esclarecer todas as suas dúvidas. Além disso, não se pode esquecer que, após a venda, esse profissional também é procurado para solucionar eventuais dúvidas.
Por esse motivo, as empresas que fazem paletização de caixas de papelão devem se concentrar em estabelecer sua credibilidade para ganhar a confiança do consumidor.
Um método eficaz de fazer isso é por meio da mídia social ou participando de fóruns relacionados à especialidade da empresa.
Se o vendedor não é apenas o responsável pela efetivação da venda, ele também pode ser uma referência entre os clientes. Assim, além de vender mais, a empresa pode mostrar a outros consumidores.
8. Usar estratégias de marketing
Um dos erros mais comuns que as empresas cometem é separar as vendas das estratégias de marketing e das demais operações do negócio.
Apesar de cada região ter um propósito específico, quando trabalham juntas, potencializam os talentos umas das outras e criam mecanismos pertinentes para atingir o potencial cliente.
Essa equipe geralmente está envolvida na função de liderança ao iniciar ações de saída. Quer sejam produzidos posts em blogs, landing pages ou e-books, o objetivo é conectar e atingir a persona.
Considerações finais
Como resultado, por meio da prospecção, uma empresa pode cultivar um relacionamento positivo e promissor com os consumidores que facilita a conversão de relacionamentos em vendas e conquista de novos clientes.
É uma profissão que exige dedicação e foco, mas é capaz de gerar resultados únicos para a corporação. Além da venda real, a empresa ganha clientes duradouros como resultado.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
